Maxa din tillväxt: Uppnå affärsmål med försäljningsprognoser

Föreställ dig att du lanserar en ny produktserie. Ditt team är positiva, men du har ingen aning om hur dina kunder kommer att reagera. Kommer du att sälja ut inom 24 timmar? Kommer de nya produkterna att börja samla damm på dina lagerhyllor? 

Även om det alltid finns en viss osäkerhet när det gäller kundernas beteende, kan försäljningsprognoser fungera som en guide och hjälpa dig att fatta mer strategiska och informerade beslut om tillverkning och lagerhållning. 

Försäljningsprognoser är processen att uppskatta framtida försäljning. Den använder historisk försäljningsdata, branschriktmärken och ekonomiska trender för att förutse den försäljningsvolym som din verksamhet kommer att uppnå i en specifik period i framtiden. 

För att hjälpa dig att förstå försäljningsprognoser och använda dem för att nå dina affärsmål, täcker denna artikel: 

• Varför försäljningsprognoser är viktiga. 
• Vem som bör ansvara för försäljningsprognoserna. 
• Verktygen som kan hjälpa dig att prognostisera försäljningen. 
• En fyrastegsmetod för försäljningsprognoser. 

Varför är försäljningsprognoser viktiga?

Att integrera försäljningsprognoser i din affärsverksamhet handlar inte om att hänga med, utan om att ligga steget före. Det omvandlar osäkerheter till hanterbara, strategiska insikter som kan påverka ditt företags framgång avsevärt. Här är några av de viktigaste fördelarna med försäljningsprognoser.

Resursallokering

Försäljningsprognoser hjälper dig att effektivt allokera resurser. Vare sig det gäller lagerhantering för att undvika att lagra för mycket eller för lite, planera arbetskraftsbehov eller optimera budgetallokering för marknadsföringskampanjer. Prognoser säkerställer att varje krona och varje insats investeras strategiskt.

Riskhantering

Genom att förutse potentiella försäljningsnedgångar eller identifiera lovande marknadsmöjligheter fungerar försäljningsprognoserna som ett verktyg för riskhantering. Det gör det möjligt för dig att undvika dyra misstag och även kapitalisera på marknadstrender innan de blir mainstream.

Strategisk planering 

Långsiktig affärstillväxt bygger starkt på strategi. Försäljningsprognoser ger den data du behöver för att sätta upp realistiska mål, mäta framsteg mot mål och anpassa strategier när marknaden förändras. 

Nöjda kunder

Att förstå försäljningstrenderna kommer att hjälpa dig att hantera kundernas förväntningar genom bättre tillgänglighet av produkter och leverans av tjänster. Det förbättrar inte bara kundnöjdheten utan ökar också varumärkeslojaliteten och ens rykte.

Vilka bör vara delaktig i försäljningsprognoserna?

Försäljningsprognoser är inte bara en uppgift för försäljningsteamet: Det är ett tvärfunktionellt arbete som involverar flera avdelningar för att säkerställa noggrannhet och effektivitet. Här är en överblick över vilka som bör delta:

• Försäljningsteamet: Naturligtvis är försäljningsteamet kärnan i prognosarbetet. De bidrar med värdefulla insikter genom att tillhandahålla data om kundinteraktioner, feedback och köpbeteenden. Deras direkta kunderfarenhet gör försäljningsprognoser mer precisa.

• Marknadsavdelningen: Eftersom marknadsinitiativ direkt påverkar försäljningsresultaten spelar denna avdelning en avgörande roll i prognosarbetet. De tillhandahåller data om kommande kampanjer, tidigare kampanjresultat och marknadstrender, vilket är avgörande för att förutsäga framtida försäljningsvolymer.

• Ekonomiavdelningen: Finansiella experter säkerställer att försäljningsprognoserna är i linje med övergripande affärsmål och ekonomiska överväganden. De integrerar historiska försäljningsdata, budgetbegränsningar och ekonomiska indikatorer i prognosmodellen för att säkerställa att den stöder företagets finansiella mål.

• Driftsteamet: Detta team använder prognoserna för att hantera lager och logistik. Deras medverkan säkerställer att företaget kan möta förutsagd efterfrågan utan att ha för hög lagernivå, vilket kan vara kostsamt, eller för lite lager, vilket kan leda till missade möjligheter.

• IT: Med den ökande användningen av avancerade analyser inom försäljningsprognoser är IT och dataspecialister avgörande. De kan hantera och analysera stora datamängder samt använda sofistikerade modelleringsverktyg för att förbättra prognosens exakthet.

Vilka verktyg behöver du för att exakt prognostisera försäljning?

Exakta försäljningsprognoser hänger på att använda rätt verktyg. Dessa lösningar förenklar processen och gör dina prognoser mer exakta. Här är en titt på de viktigaste verktygen att överväga:

1. CRM (customer relationship management) programvara: En CRM-system är avgörande för försäljningsprognoser eftersom det lagrar historisk data om kundinteraktioner, köp och preferenser. 

2. ERP (enterprise resource planning) system: ERP-system integrerar alla aspekter av ditt företag, inklusive produktplanering, utveckling, tillverkningsprocesser, försäljning och marknadsföring, och ger dig en helhetssyn på affärsverksamheten och hjälper dig att göra precisa prognoser för framtida försäljning. 

3. Business Intelligence (BI) verktyg: BI-verktyg hjälper till att visualisera komplex data och upptäcka insikter genom dashboards och rapporter. Dessa verktyg gör det möjligt för företag att jämföra prestanda med prognoser i realtid och snabbt anpassa sig till olika variabler.

4. Programvara för statistisk analys: Oavsett om du använder Excel eller ett mer sofistikerat verktyg behöver du en plattform för att tillämpa statistiska metoder på prognoser. Den här typen av lösning kan analysera historiska data och identifiera mönster eller trender som kan påverka framtida försäljning.

5. Programvara för efterfrågansplanering: Specifikt utformad för lagerhantering och försäljningsprognoser hjälper dessa verktyg till att förutsäga produktefterfrågan för att optimera lagernivåerna. Dessutom är många av dessa verktyg utformade för att hantera komplexiteten för e-handelsbolag som är verksamma i flera kanaler.

4 steg för att prognostisera försäljning och uppnå affärsmål

1. Bygg ut din tech stack

Som vi nämnt ovan, finns det vissa verktyg du kan använda för att göra processen för försäljningsprognoser mer effektiv och exakt. That’s why it’s so important to build out a finance tech stack that integrates all your data and gives you the insights you need to make accurate predictions. 

Vilka verktyg du behöver beror på komplexiteten i din verksamhet – ett litet företag med en enkel leverantörskedja kan klara sig bra med bara ERP och CRM, medan mer komplexa företag kommer att kräva BI-verktyg och programvara för efterfrågansplanering. 

Ett verktyg vi inte nämnde tidigare, men som ändå är viktigt, är ett som hjälper till med kassaflödesanalys. Du kan inte ha försäljning utan lager, så kassaflödesprognoser hjälper dig att säkerställa att du alltid har det kapital som krävs för att fylla på lagret när det behövs. 

2. Välj en prognosmetod

När din tech-stack är klar och integrerad, är det dags att välja en metod för att förutspå din försäljning. Det finns ett antal olika vägar du kan ta med detta, och den bästa metoden för ditt företag beror på företagets storlek, bransch och andra variabler. 

Här är några av de vanligaste metoderna för försäljningsprognoser: 

• Tidsserieprognoser Använder historisk data för att identifiera trender och mönster över tid för att förutspå framtida värden, med hänsyn till trender och säsongsbetoning. Det är särskilt användbart för data som visar konsekventa mönster över tid, vilket gör att företag kan prognostisera framtida försäljning baserat på tidigare mönster.

• Regressionsprognoser modellerar förhållandet mellan en beroende variabel (som försäljning) och en eller flera oberoende variabler (t. ex. marknadsföringskostnader, ekonomiska faktorer eller prisförändringar) för att förutspå framtida utfall. Denna metod kan hjälpa till att kvantifiera effekterna av olika faktorer på försäljning och justera strategier baserade på prediktiva insikter.

• Historisk prognostisering bygger på tidigare försäljningsdata för att förutspå framtida försäljning genom att anta att tidigare mönster kommer att upprepas. Det är enkelt och effektivt för stabila miljöer, men det kanske inte tar hänsyn till oväntade förändringar i marknadsförhållanden eller konsumentbeteende.

• Opportunity stage forecasting uppskattar framtida försäljning baserat på hur försäljningsmöjligheter eller leads fortskrider genom olika stadier av försäljningspipelinen. Det ger dig en dynamisk vy över försäljningsprognoser genom att justera förutspåenden baserat på sannolikheten att affärer flyttar från en fas till nästa.

• Prognoser för längden av försäljningscykeln använder historisk data om försäljningscyklers varaktighet för att uppskatta tiden det tar att avsluta framtida affärer. Metoden hjälper företag att hantera kassaflöde och resurser genom att förstå hur lång tid det tar i genomsnitt att konvertera leads till försäljning.

3. Övervaka data noggrant och göra justeringar för variabler

Att kontinuerlig övervaka dina data är nyckeln till att bibehålla exaktheten i dina försäljningsprognoser. Kontrollera regelbundet att din data är konsekvent och exakt, för att säkerställa att den information du matar in i dina prognoser är tillförlitlig och aktuell.

Genom att ställa in automatiska alerter för avvikelser eller anomalier i försäljningstrender kan du snabbt åtgärda problem innan de påverkar din övergripande prognos. Genom att vara proaktiv kan du kontinuerligt justera din strategi och snabbt anpassa dig till förändringar i marknadsförhållanden eller konsumentbeteende.

Tänk också på att du behöver inkorporera variabler som marknadstrender och ekonomiska förändringar i din prognosmodell för att säkerställa exakthet. Så se regelbundet över och justera dina prognoser baserat på variabler som kan påverka dina förutspåenden. 

4. Mät prognoser mot faktiska resultat

Du är inte klar efter att du gjort dina prognoser – mät exaktheten i dina förutspåenden mot faktiska försäljningsresultat för att förbättra din strategi. Det hjälper till att identifiera hur nära dina prognoser stämmer överens med verkliga resultat och ger insikter om hur effektiv din strategi är.

Så, analysera skillnader mellan den prognostiserade och faktiska försäljningen för att förstå orsakerna bakom eventuella avvikelser. Då kan du upptäcka områden där din prognosmodell kan behöva finjusteras, till exempel genom att justera för oförutsedda marknadsförändringar eller interna faktorer som du inte tog hänsyn till från början. 

Använd resultaten för att kontinuerligt förbättra dina prognosprocesser. Att förbättra dina modeller baserat på tidigare resultat säkerställer att varje prognos blir mer exakt, vilket ger en pålitlig grund för mer strategiska beslut och planering.

Prognostisera försäljning noggrant för att påskynda företagets tillväxt

Att prognostisera försäljning noggrant är inte bara hjälpsamt för att veta hur mycket lager som ska finnas tillgängligt – det kan också hjälpa dig att uppnå bredare affärsmål och därigenom få ditt företag att växa. Försäljningsprognoser hjälper dig att bli effektivare med dina resurser, anpassa dig bättre till marknadsförändringar och fatta mer välgrundade affärsbeslut. 

För att prognostisera din försäljning, följ de här stegen: 

• Bygg upp en integrerad tech-stack som ger dig insikter i kundbeteenden och kassaflödesanalyser.
• Välj en prognosmetod som  är rätt för ditt företag.
• Övervaka din data regelbundet och gör justeringar i din metod vid behov.
• Jämför dina prognoser mot resultat för att fortsätta förbättra din strategi och uppnå en mer exakt försäljningsprognos.

Och kom ihåg, oavsett hur exakt du kan förutse din framtida försäljningsprocess, är det viktigt att utföra proaktiv kassaflödeshantering så att du alltid har de resurser du behöver för att beställa nytt lager och möta efterfrågan. 

*Capital for cards is available for companies registered in Austria, Belgium, Estonia, Finland, France, Germany, Italy, Malta, Netherlands, Norway, Poland, Portugal, Spain, Sweden, Cyprus, UK, upon eligibility. Avgifter och villkor gäller. Capital for Invoices är tillgängligt för behöriga företag som är registrerade i Österrike, Belgien, Estland, Finland, Frankrike, Tyskland, Italien, Malta, Nederländerna, Norge, Polen, Portugal, Spanien och Sverige. Avgifter och villkor gäller. Avgifter och villkor gäller. Click here for more details.