Att skala ett DTC-företag kräver driv och uthållighet. Chief Revenue Officer och strateg Nick Shackelford har gjort det flera gånger och delar nu med sig av sina råd till DTC-grundare om var de bör lägga fokus.
Den största missuppfattningen om att starta ett DTC-bolag är att du inte har ett varumärke om du inte har pengar. Det finns många förväntningar på hur varumärket ska se ut, men det är inte nödvändigtvis där du bör prioritera din tid eller spendera dina pengar.
"Kompromissa inte med hur mycket pengar du kan tjäna på grund av behovet av varumärkesbyggande eller färgen på webbplatsen eller något annat som behöver vara 'perfekt', för det spelar ingen roll." säger Nick. “Kunderna som köper din produkt bryr sig inte om hur den kommer att se ut.”
Vad de kommer att bry sig om däremot, är din produkt. Så invester istället i din produkt och prioritera det. Enligt Nick: "Den måste smaka fantastiskt, den måste kännas fantastisk, och den måste vara av bra kvalitet, prioritera de här områdena av produkten före varumärket."
Självklart är varumärket också viktigt, men i slutändan finns det till för att stötta din produkt. När ditt företag mognar kommer troligen också ditt varumärke att förändras. Så, lägg lite struktur och energi på att skapa ditt varumärke, men låt det inte distrahera dig eller bli ett hinder.
"Om du precis börjat, är tre av de viktigaste mätvärdena som ett DTC-varumärke behöver hålla koll på kostnaden för teamet, kostnaden för ditt lager och bidragsmarginalen du skapar på månadsbasis," säger Nick.
"Den bidragsmarginal du skapar beror på det lager du beställer och hur mycket av dina kostnader som går till att förvärva kunder den månaden," säger Nick. Men, även om detta kan låta enkelt, är det inte alltid förutsägbart för nya företag.
"Ingen kommer att berätta det här för dig, men i början, när du precis startar, kommer du inte att ha en bra referenspunkt," säger Nick. "Efter kanske din sjätte månad, kanske ditt första år, kommer du att förstå vilka kostnader du kommer att ha varje månad. Det är en period då du behöver spendera för att så småningom få en referenspunkt."
Beloppet du spenderar på ditt team är åtminstone kontrollerbart och förutsägbart. När du bygger ditt team vill du blanda in-house och byrå. "Det är en stor kostnad, men den kommer inte att fluktuera. Så
du kommer åtminstone att veta vad beloppet kommer att vara", säger Nick. Ett sätt att minska kostnaderna här är genom att optimera dina utgifter på byråer genom att endast köpa en del av deras tid, eftersom du särskilt i början inte kommer att behöva all deras tid.
Att anställa för många personer är ett vanligt misstag som grundare gör. Nicks råd? Ditt team bör vara under fem personer när du startar upp ditt företag.
Nyckeln till att få detta rätt är att veta vilka roller som kommer att ägas internt och vilka som kommer att vara externa. Strategisk användning av byråer och frilansare kan hjälpa dig att minska kostnaderna samtidigt som du fyller kärnrollerna.
"Betalda medier, innehåll, e-postmarknadsföring och kundsupport är de områden du behöver äga internt," säger Nick. Om du har ont om pengar kan betald media och innehåll hanteras av frilansare, och du kan anlita en frilansare för att göra en 'engångsuppsättning' på mejlsidan, beroende på dina affärsbehov. Men det är viktigt att hålla verksamheten effektiv och vara avsiktlig i dina anställningar.
"Om ett varumärke som just startat upp vill sticka ut i mängden borde de börja med grundarens berättelse," säger Nick.
Med så många varumärken på marknaden är det viktigt att få kunder att tidigt ställa sig bakom varumärket. Grundarens berättelse – varför du startade ditt företag och vad som gör det unikt – är ett utmärkt sätt att vinna kundernas hjärtan och bygga ditt varumärke utan att göra en massiv investering.
Om du inte är öppen för att dela din berättelse eller vill ge kunder ett extra incitament för att köpa, bör du fokusera på ett erbjudande. "Om du får dessa två rätt kommer tillväxten att vara lite snabbare än du förväntade dig," säger Nick.
“Ett erbjudande är anledningen till att de kommer att köpa, inte kvaliteten på produkten, inte produktens varumärke, utan det är värdet i pengar som kunden kommer att uppskatta, säger Nick
Försäljning, prenumerera och spara, samt köp-en-få-en är alla alternativ som kan hjälpa till att övertyga personer att prova din produkt. Men du behöver skapa en prissättningsstrategi för att få till det rätta erbjudandet och gå back.
Istället för att ta den enkla vägen och kopiera en konkurrents prissättning, är det viktigt att skapa din egen prisstrategi. Men som ett nytt varumärke kan det vara svårt att veta var man ska börja.
“Det finns inget enkelt sätt att testa prissättning på förutom att helt enkelt sätta det så högt som möjligt och börja se var gränsen går, eller vad kunderna är villiga att spendera," säger Nick. Detta kan ge "lite
utrymme, och om vi behöver ge rabatter, kan vi göra det." Denna strategi säkerställer att du kan spara på bidragsmarginalen.
En annan del av pusslet handlar om att beställa lager utan att skada ditt kassaflöde.
“Vad många varumärken gör är att de beställer minsta möjliga mängd. Det är inte deras fel; de har bara inte en partner som de kan finansiera mycket av detta med. Det är den dyraste delen, säger Nick. När han har varit i den här situationen har han hittat två lösningar: att få mycket kredit och en partner som kan finansiera lagerinköp som Juni.
Med Juni kan kunder inom EEA* finansiera sina lagerfakturor på villkor upp till 120 dagar, med avgifter så lågt som 3 %. Det betyder att du får tillbaka de pengar du spenderar på lager direkt i fickan för att investera tillbaka i ditt företag utan att behöva vänta på att sälja ditt lager.
"Det unika med Junis Capital for invoices är att den faktiskt är utformad för hur våra verksamheter fungerar," säger Nick. "Jag tycker det är extremt viktigt att veta att om du behöver finansiera dina annonser i tre månader och du behöver finansiera lager i två månader, behövs ingen förhandling, det är redan inbyggt i lösningen."
Taktiska investeringar, optimering av din ekonomi och att lära dig på vägen är väsentliga steg för att bygga upp en stark DTC-verksamhet.
Du kan höra mer från Nick Shackelford, om hans framgångar, motgångar och lärdomar från att skala DTC-varumärken i vårt senaste avsnitt av Unscripted Growth. Om du är en ensam grundare vill du inte missa detta!
*Lagerfinansiering är tillgängligt för företag registrerade i NL, SE, DE, ES, IT, NO & FR, vid behörighet. Avgifter och villkor gäller.
Juni är inte en bank - än. Vi är ett finansiellt techbolag som tillhandahåller elektroniska pengar och betaltjänster och därav omfattas vi inte av den statliga insättningsgarantin. Läs mer om vår licens och hur vi håller ditt företag och dina pengar säkra.
Juni Technology AB (organisationsnummer 559248-0908) är licensierat och registrerat som ett institut för elektroniska pengar hos Finansinspektionen (Sw. Finansinspektionen) (licensnr: 64025). Payment Card Solutions (UK) Limited (organisationsnummer 05941947) och UAB B4B Payments Europe (organisationsnummer 305539054) regleras av Financial Conduct Authority (ref: 930619) respektive Bank of Lithuania (licensnummer: 76). Juni Mastercard Corporate Card utfärdas av Juni Technology AB, Payment Card Solutions (UK) Limited och UAB B4B Payments Europe i enlighet med en licens från Mastercard International Incorporated. Mastercard och cirkeldesignen är registrerade varumärken som tillhör Mastercard International Incorporated. ©️ 2025 Juni. Alla rättigheter förbehållna.
